Vertriebsdigitalisierung im Mittelstand
Gar nicht so kompliziert – wir zeigen Ihnen, wie!

Vertriebsdigitalisierung ist ein hervorragender Weg, um Umsätze zu steigern. Doch die Implementierung ist nicht leicht. Zu den Herausforderungen gehören fehlende digitale Kompetenzen und Skepsis bei den Mitarbeitern. Doch es gibt eine einfache Lösung für Mittelständler! Wir zeigen Ihnen, was Sie tun können.

Von Björn Blum, Head of Andy!*

Die Digitalisierung des Vertriebs ist keine einfache Aufgabe. Bei meiner Arbeit mit Mittelständlern und Großunternehmen sehe ich immer wieder dieselben Herausforderungen:

  • Die bestehende Mannschaft hat wenig Erfahrung mit digitalem Vertrieb und wenig Lust, etwas daran zu verändern.
  • Neue Mitarbeiter mit digitalen Skills an Bord zu holen, dauert lange.
  • Der Prozess hat sehr viel mit IT zu tun und ist entsprechend schwergängig.
  • In der digitalen Welt arbeiten Marketing und Vertrieb viel enger zusammen. Das Einbeziehen der Marketingabteilung erfordert Umdenken.

Es gibt leider keine Zauberformel, mit der man all diese Hindernisse beseitigen kann. Dennoch gibt es einen einfachen Prozess,

  • der direkte, messbare Umsätze bringt,
  • der innerhalb von 3 – 4 Monaten umgesetzt werden kann und
  • der als Leuchtturmprojekt für weitere Projekte funktioniert.

Diesen Prozess haben wir bei Andy! bereits mit Firmen wie Lenze, Reyher, Kärcher und Bosch erfolgreich durchgeführt.

Und so geht’s…

Wir generieren qualifizierte Leads, die dann “klassisch” von dem bestehenden Vertriebsteam abgeschlossen werden.

Das ist jedoch nicht alles.

Während des Prozesses bauen wir Reichweite auf XING & LinkedIn auf, um dauerhaft mit den gewonnenen Leads in Kontakt zu bleiben.

Auch neu gewonnene Kontakte, die zum aktuellen Zeitpunkt vielleicht keinen Bedarf haben, können später zu „warmen Leads“ werden und mit Ihrem Unternehmen zusammenarbeiten.

Wir etablieren so eine neue Art des Verkaufens, die weniger vertrieblich und mehr Networking ist. Die Grundlage für den Aufbau langfristiger belastbarer Kundenbeziehungen!

Zudem ist der Prozess eine DSGVO-konforme Neukundenakquise, die von den Kunden als angenehm wahrgenommen wird. Eben weil es kein Cold Calling, E-Mailmarketing oder eine andere klassische Vertriebsmethode ist.

Das Vorgehen im Detail

Zunächst starten wir ein Pilotprojekt. Dieses dauert 3 - 6 Monate und baut sich so auf:

  1. Aus Ihren Zielgruppen ermitteln wir ein Segment, dass zahlreich auf XING & LinkedIn vertreten ist.
  2. Für dieses Segment erstellen wir ein Wunschkundenprofil. Das tun wir sowohl anhand der üblichen Merkmale wie Mitarbeiteranzahl, Firmensitz und Umsatz wie auch mithilfe von veröffentlichten Stellenanzeigen oder verwendeter Software der Unternehmen. Zusätzlich erstellen wir Entscheiderprofile und analysieren die Art und Weise der idealen Kontaktaufnahme.
  3. Anhand des Wunschkundenprofils identifizieren wir passende Firmen. Und danach die Entscheider. Dies geschieht auf XING & LinkedIn. Das Ergebnis: Eine hochwertige Liste mit Firmen UND Entscheidern inklusive Fotos, Werdegang, Interessen etc.
  4. Diese Entscheider sprechen wir über XING & LinkedIn an – und zwar über die Profile einiger ausgewählter Vertriebsmitarbeiter. Der Vorteil dieser Kontaktaufnahme: Mehr als jeder Dritte nimmt eine gut gemachte Kontaktanfrage an.
  5. Geschulte Kolleginnen und Kollegen (keine Vertriebler) vereinbaren daraufhin online oder telefonisch mit den Interessierten Termine. Auf diese Weise kommen wir auch viel leichter an der Assistenz vorbei („Ich bin mit Herrn Meier über XING in Kontakt und er wollte einen Termin mit mir vereinbaren.”)
  6. An dieser Stelle übernehmen die Vertriebsmitarbeiter. Im Dialog mit dem Kunden geht es zunächst einmal nicht unbedingt um Abschlüsse, sondern um eine Kommunikation über den Bedarf des Kunden und darüber, wie man sich gegenseitig helfen kann. Gute Voraussetzungen für eine hohe Abschlussrate!

Dieses Vorgehen setzen wir üblicherweise mit 2 - 5 Vertrieblern an 300 - 1.000 potenziellen Kunden um. Mit Erfolg:

  • 34,3 % durchschnittliche Kontaktannahmequote
  • 14 % Termine nach Kontaktaufnahme
  • Hoch zufriedene Vertriebler, die sich über 300 und mehr neue Kontakte auf XING & LinkedIn freuen

Sie wollen das auch?

Wir von Sales2Go helfen Ihnen gerne! Wir haben mit „Andy!“ ein Tool zur Vertriebsakquise entwickelt, welches genau diesen Prozess abbildet.

Möchten Sie mehr erfahren?

Lassen Sie sich Andy! in der Praxis demonstrieren!

In 30 Minuten zeige ich Ihnen, wie dies bei anderen Mittelständlern funktioniert hat.

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  • Andy! ist ein digitaler Vertriebsassistent, entwickelt von Sales2Go.